Új befektető vagy vevő a startupnál - ne várjon senki a sült galambra

-

Befektetőt bevonni vagy eladni egy startupot vagy kkv-t eladni teljes embert kívánó és komoly előkészületeket igénylő feladat – mondja Nagy Ferenc, az EY tranzakciós tanácsadási szolgáltatásainak menedzsere. Senkinél nem fog magától megjelenni a Google vagy az Amazon egy nagy táska pénzzel – minden fillérért keményen meg kell dolgozni.


Milyen tévképzetek élnek a leggyakrabban a startup-alapítók fejében a befektetők bevonásával vagy a cég értékesítésével kapcsolatban?

Nagyon kevesen mérik fel, hogy milyen hosszú is ez a folyamat és milyen erőforrásokat igényel a cég, illetve a menedzsment részéről. Még ha minden ideálisan alakul, akkor is legalább 6-8 hónapig tart egy tőkebevonási vagy eladási folyamat. Egy ilyen tárgyalássorozat teljes embert kíván, miközben azért a normál üzletmenetnek is kell haladnia.

Mi az első döntés, amit egy alapítónak, tulajdonosnak meg kell hoznia?

Érdemes végiggondolni azt, hogy milyen helyzetben van a cége, melyek a főbb motivációi és hogy mit szeretne elérni a tranzakcióval. Ezek után, az egyik legfontosabb, hogy az egész céget akarja-e eladni, vagy csak egy részét, esetleg csak tőkét szeretne-e bevonni. Utóbbi esetben mekkora tőkére van szüksége, és azért mekkora részesedést hajlandó feladni? Ugyanakkor az eredeti elképzelések mellett fontos rugalmasnak maradni és ha szükséges, változtatni az eredeti tervekhez képest.

Mi a legfontosabb különbség a teljes cég eladása és a tőkebevonás között?

Amikor egy tulajdonos eladja a cégét, a vevő nem feltétlenül számol vele a jövőben. Amennyiben ez a helyzet, fontos, hogy a cég minél kevésbé függjön az alapító személyétől. Előre fel kell tenni a kérdést: mennyire tud nélkülem is működni a cégem? Én tartom a kezemben a vevőkkel, partnerekkel való kapcsolatot? Akkor is megbíznak majd a vevők a cégben, ha én már nem leszek ott?


Nagy Ferenc: Az alapítónak előre tisztáznia kell sok kérdést, ám rugalmasnak kell maradnia


Abban az esetben, ha tőkét vonok be, egy meghatározott részesedésért cserébe, hitelesen be kell tudnom mutatni, hogy mire akarom felhasználni a remélt tőkét. Közben fel kell készülni arra is, hogy mit képviselek abban az esetben, ha a befektető az előzetesen felvázolt összeg helyett csak annak egy részét tervezi adni. Megváltoztatom a terveimet? Ha igen, akkor hogyan? Ha nem, akkor keresek másik befektetőt? Bizonyos dolgokat jó előre tisztáznia magában az alapítónak, de közben meg kell őriznie a rugalmasságát is.

Hogyan kezdődik a tőkebevonás vagy cégeladás folyamata?

Az első körben rövid, egy-két oldalas bemutatkozó anyagot kell készíteni a potenciális befektetőknek. Ez még nem tartalmaz üzletileg érzékeny információkat, de leírja a cég tevékenységét, eddigi eredményeit, főbb pénzügyi mutatóit, egyúttal elmondja, milyen forrásokra van szüksége a tervek megvalósításához. Ennek egy olyan anyagnak kell lennie, ami képes felkelteni egy befektetési igazgató, vagy adott esetben egy stratégiai döntéshozó érdeklődését, hogy tovább foglalkozzon az üggyel.

És ha ez sikerült?

Ezután általában egy titoktartási nyilatkozatért cserébe egy egy részletesebb bemutató anyagot kapnak az érdeklődő potenciális befektetők vagy vevők. Ebben már olyan információk is vannak, amelyek nem feltétlenül találhatóak meg a nyilvános beszámolókban, és nem osztanánk meg bárkivel. Részletesebb pénzügyi adatok, információk a menedzsmentről, a termékekről, a működésről. Azonban még itt sem tár fel minden információt magáról a cég, hiszen ezt az anyagot ideális esetben több érdeklődő befektető is megkapja, adott esetben olyan is, aki később nem ad ajánlatot. Ezért aztán nem is tartalmazhat olyan érzékeny információt, amit a későbbi nyertes sem szívesen kötne a többi vetélytárs orrára. Ha ez alapján továbbra is meggyőző az akvizíciós lehetőség a befektető számára, akkor az eddigi információk alapján ad egy indikatív, nem kötelező érvényű ajánlatot. Amennyiben ez találkozik a tulajdonos elvárásaival, kezdődhet a cég részletes átvilágítása, , de mire idáig eljutunk, legalább négy-öt, hónap is eltelt az eladási vagy tőkebevonási folyamat kezdete óta.

Mire kell felkészülni a cég átvilágítása során?

Ebben a szakaszban a befektető próbálja a lehető legjobban megismerni a céget és annak főbb értékvezérlő tényezőit. A befektető és tanácsadó csapatai hozzáférést kapnak a cég részletes anyagaihoz és alaposan átvizsgálják az üzleti papírokat, de természetesen ebben a fázisban sem teljes körű a hozzáférés, az üzletileg érzékeny dolgokat csak korlátozottan tárják fel. Pénzügyi, jogi, adózási és üzleti szempontból átvilágítják a céget, felmérik a benne rejlő kockázatokat. Beszámolókat, mérlegeket, kimutatásokat kérnek, és fel kell készülni arra, hogy ezeket a menedzsment minél gyorsabban rendelkezésre tudja bocsájtani és a pénzügyi adatok pontosak és helytállóak legyenek. Tegyük fel, hogy többféle bontásban is elemezni akarják az árbevételt, viszont ha ezt a kérést nem tudjuk teljesíteni, vagy esetleg az egyes kimutatások nem vezetnek ugyanarra az eredményre, az nem vet jó fényt a cégre. Az átvilágítás után az érdeklődők kötelező érvényű ajánlatot tesznek, ami lehet akár magasabb is, mint a korábbi indikatív ajánlat.

Miben más a folyamat, ha nem a cégtulajdonos kezdeményez, hanem őt keresi meg egy befektető?

Sokak számára lehet ez a megközelítés imponáló és beleegyeznek mindenbe, csak el ne riasszák a vevőt. Mi viszont úgy gondoljuk, hogy sokkal szerencsésebb, ha a tulajdonos nem csak ezzel az egy befektetővel tárgyal tovább, hanem megkérdezzük a piacot is, és versenyt generálunk a cégért. Ha komoly érdeklődőről van szó, nem fog csak azért visszalépni, mert másokkal is tárgyalunk. Ha viszont csak emiatt visszalép, nem volt komoly érdeklődő. A piacra kilépve, több befektetővel, vevővel tárgyalva ráadásul arról is pontosabb képet kaphatunk, hogy valójában mennyit is ér a cégünk.



A megajánlott összegen kívül milyen szempontokat érdemes figyelembe venni a nyertes kiválasztásakor?

Tőkebefektetés esetén sokat számít a „smart money”, vagyis hogy a befektető hogyan tud segíteni az üzlet további építésében, milyen kapcsolatrendszert hoz magával. Az ideális befektető nem csak pénzt ad, hanem segít új piacokat találni és hatékonyabbá tenni a cég működését, például új folyamatok kialakításával, a meglévők optimalizálásával.

Mit tanácsolna végül egy startup cég tulajdonosának, amikor befektető keresésére adja a fejét?

Mielőtt belevágna a cég vagy annak egy részének értékesítésébe, kezdje el felkészíteni magát a vállalatot az egész folyamatra, és szánjon erre több hónapot, akár egy teljes évet. Először is, a korábban említett stratégiától függően kezdje el magát függetleníteni a napi üzletmenettől: építsen fel maga mögött egy olyan menedzsment csapatot, amelyre rá tudja bízni a céget. Így neki lesz ideje egyrészt a befektetőkereséssel és a tárgyalási folyamattal foglalkozni, a cég pedig időközben nem omlik össze, ha ő esetleg távozik egy felvásárlás végén. Ezzel párhuzamosan fontos, hogy a céget is megfelelően készítse fel, legyenek meg a kontrolling- és reporting folyamatok, tudjanak gyorsan, pontos adatokat szolgáltatni a cég működésének minden aspektusáról. Ezek persze mind olyan dolgok, amelyekre egy startup életében nem feltétlenül jut elegendő erőforrás és idő, azonban ha ilyen előkészületek után lép ki a befektetői piacra, sokkal nagyobb eséllyel talál magának partnert.